酒香也怕巷子深。虽然我的大熊课堂Python课程已经是网易云课堂畅销榜第一名，但是在其他平台，例如抖音，B站等，依然还是无名小卒。这些日子虽然也做了很多努力，但是效果并不理想，所以决定学习一下营销相关的知识。在抖音上刷到了“小马宋”老师，感觉他非常真诚，有亲和力，所有就买来了他的书：《营销笔记》和《卖货的真相》。接下来就分享《营销笔记》的读后感。
营销相关
“营销”是经营的“莹”原文摘录
战略在管理学家阿诺尔特·魏斯曼曾经说过：一个问题的解决，总是依赖于与问题相邻的更高一级的问题的解决。
我们现在的问题是：如何提升课程的销量。
与问题相邻的更高一级的问题是：如何提升课程的曝光量（B站，抖音，小红书） > 如何运营
这里有两个误区：一个是以别的行业很美好，其实它们不知道别的行业也很难做；另一个是“以为自己也能做”，其实每个企业都有自己独特的能力，你擅长制造业，那就努力做好制造的事，除非你有很多很多可以浪费的钱等着你去试错。
我想提醒你的是：做什么事，不能基于美好的愿望，而是要基于能力和资源。老感可以吃到兔子，验鱼却吃不到，但鲨鱼不应该羡慕老鹰，而是应该努力捕捉更多的鱼。
不要轻易跨行，跨行也要和自己现有能力和资源相匹配。做好自己现有工作，边工作边学习新知识。
做营销不能基于自己的视角和偏好，而是要基于顾客的视角和偏好。
做抖音，就要满足抖音的算法，满足抖音客户的需求；
做B站，就要满足B站的算法，满足B站的客户的需求。
做企业、做品牌，不能基于自己的利益去思考问题和行动，而是应该基于顾客的需求和利益去思考和行动。
有一期短视频主题是：如何批量的生成字幕文件。对这个主题感兴趣的都是哪些人呢？是需要批量剪辑视频的人，而这些人通常是卖课的老师，专做是视频的人，那么这些人是我的客户群体吗？只能说占很少一部分。所以，这个视频并没有面向顾客，不是基于客户的利益去思考，所以，决定不发这种视频。
放弃营销的幻觉
这让我想起另一个故事，亚马逊创始人贝佐斯问过巴菲特一个问题：“既然赚钱真像你说的那么简单，长期价值投资永远排在第一位，请问为什么那么多人赚 不到钱？”巴菲特回答说：“因为人们不愿意慢慢变富。”
说到这里，可能有人就会反驳我：不对，我就见过很多初创品牌靠一篇爆款文章、一个事件营销快速成名了。
不可否认，这种现象确实存在，但你要明白，没有“很多”品牌一夜成名，那只是个别现象。你可以回想一下，每年究竟有几个品牌是一夜爆红的？而中国每年有几百万个品牌都在想着一夜爆红，这是不是和中彩票的概率差不多？
营销是一盘完整的棋局，由一系列能够互相配合的技能、能力、资源、组织等组成。就像一场战争，既需要整体的战略规划、资源调度，也需要一个个具体的士兵去完成每一项具体的任务。
正如书封上的文字所说：营销不只是干一件大事，更是做好一系列的小事——小马宋。
即使没办法掌握营销各个环节、各个领域的具体技能，也能做到心中有数，至少在需要的时候，知道什么才是对的，该找什么书去学习，找什么工具去使用。
学习任何知识都是如此，我们不可能获取这个学科的全部知识，但是要掌握全貌，遇到具体问题的时候，可以去深入学习。
企业的成功，根本上是经营逻辑的成功
企业经营成功的本质是因为获得了某种竞争优势，竞争优势的地位则是通过企业经营来获得的。
你既然有优势，那就充分发挥它，这会积累并放大你的优势，这次是经 营的逻辑。
我们的竞争优势是：动画教程，网易云课堂严选课程，网易云课堂挚爱名师，Python畅销书作者。
可以提升的优势：保证课程质量，提升录课的速度。原来1年2套课，提升至1年4套课或6套课或8套课。
企业要想成功，必须符合经营逻辑。所谓符合经营逻辑，简单来说，就是企业运作至少从常理和常识上是说得通的，是符合商业规律的。
这句话和苏引华的《商业思维》中说的非常类似，苏引华用一个数学公式来表示营业额。要想达到一定的营业额，就需要提升不同的参数。这是一个非常简单的数学题，而很多老板都不去思考，头脑一热就说今年要实现一个”宏伟“的目标，而实际上还是走原来的老路，各项参数都没有变化，或者变化不大，显而易见，年底肯定是达不成目标。
低价并不是一种优势，低成本带来的低价才是一种优势。
竞争优势只是一种结果，如何获得竞争优势才是关键。其实，优势是靠经营逻辑创造出来的。
所谓竞争优势，包括很多方面，善于经营关系，也是一种获得优势的方法。此外，资源垄断、技术领先、成本领先，甚至广告投放的效率、淘宝店铺的运营效率、管理经销商的能力、公司治理、股权结构的设计等有利于企业效率提升的经营活动，都可以为企业创造竞争优势。
获得卓越经营业绩的两种方法
迈克尔·波特提出了一个问题：如何取得卓越的经营业绩？
他说，企业要想取得卓越的经营业绩只有两种做法，一种是提升企业经营效率，一种是进行战略定位。
在国内的市场环境中，绝大多数企业的优势都建立在高经营效率之上。只要每个经营活动的效率够高，你就可以获得高出同行的业绩和利润。
营销的本质是成就他人并创造价值
营销的本质是利他，是成就他人，是创造价值，企业的利润只是创造价值而获得的奖励。
科特勒给出了营销的一个经典定义：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
三个关键词： 创造价值 、获得利益汇报、 建立稳固关系。
按照顾客带给你的盈利性和忠诚度，你可以把顾客分成四个群体。
挚友：忠诚度高，高利润。例如购买了多个课程或全集课程的学员。
蝴蝶: 飞来飞去，偶尔购买课程的学员。
陌生人：没有必要花费太多精力关注的顾客。一直观望没有够买课程的学员。
藤壶：本身不会带来什么收益，而且会浪费你服务其他学员的时间和精力。一直白嫖的学员。
当你自己公司的经营遇到了一些问题，你只要回头想一下，你当初经营好的时候，是为顾客提供了什么好 的价值；今天遇到了问题，是不是你给顾客提供的价值消失了或者降低了？当你迷茫的时候，或许一些基本概念就会让你猛然惊醒。
大道至简。
我们现在为顾客提供的价值降低了，私域没做，牺牲了很多学员转化的可能性。
- 加群后的学员没有管，人气流失。
- 群内学员没有定期维护，让学员以为是死群，没有价值。
产品相关
4P理论
4P理论：product(产品)、price(定价)、place(渠道)、promotion(促销)
《营销笔记》重点讲解的是product(产品)、price(定价)， 《卖货真相》讲解的是place(渠道)、promotion(促销)。
经营是企业生存的基础，而产品是营销的基础。
选择做什么产品
在一个烂市场里做第一，也不如在一个好市场里做第二十名、第三十名。一个 好的细分市场的首要条件是市场规模要大。
雷军曾经讲过李学凌的故事非常类似，10亿的市场，第一的产品无论如何也达不到是10亿。而100亿的市场，头部的产品是可以做到10亿。
市场即选择，产品即细分
我们要看看哪个细分领域还有机会，然后就重点投人这个細分市场，这自然而然就产生了“目标市场”。之后，我们要长期聚集这个目标市场，为它的顾客提供最合适的产品，在产品设计、品牌调性，营销推广等方面产生偏好和特色，这就进一步形成了“市场定位”。
［市场细分 （market segmenting）、目标市场（market targeting）和市场定位（market positioning）构成了每个公司营销战略的核心三要素（简称STP）。不过我觉得，这三个概念听起来实在让人犯糊涂，简单点说，就是因为你不可能做所有人的所有生意，那就必须选择-个细分市场去做，并且提供细分的产品，从而在这个细分市场上取得优势。
关键不是进行市场细分，而是取得竞争优势。
判断细分市场是否有效的四个指标：
- 可识别性和可衡量性：足力健
- 市场容量：老人市场
- 可接近性：政府机关
- 反应性：对产品和宣传活动的反应
为顾客创造价值是产品的本质
既然要做营销，你首先就要有一个"产品"可以卖，那么你要卖这个产品的本质是什么？你卖的其实是顾客的需求。当顾客有某种需求，而且无法免费获得的时候，你提供的产品才会有价值。
你一定要深刻理解顾客需求的本质，才能设计出更好的满足顾客需求的产品。
《战略品牌管理》一书中提出了消费者需求的主要类型：
- 功能性需求
- 体验性需求（感官，心理，情感的愉悦）
- 象征性需求
在思考顾客需求的时候，需要考虑两件事：一个是顾客需求的层次（对应上面的三种价值），另一个是顾客满足需求的过程（本质上是一系列事件）。
用户的真实需求
顾客并不是想拥有一件商品，他们只是想让这件商品帮他们完成一个任务。
不能只是教大家如何学习python, 而是要教大家如何去完成一个任务。
我们在设计产品的时候，创新的聚焦点要从产品本身转移到对用户行为的深层理解上来。最重要的是洞察到顾客想要完成的任务是什么，产品设计时就要帮助顾客更好地完成这个任务。当你找到了顾客的真实任务，你的成功概率就会大大提升。
创新要从以产品为中心的角度转到以任务为中心的思路上来。
顾客的真实需求和顾客的购买其实不是完全相同的。顾客产生购买行为，也许并不是基于一个需求，有时候纯粹是因为他以为自己有这样的需求，或者仅仅是因为降价促销他才有购物的动机而已，这个时候商品是什么已经不太重要了。
要想保持竞争优势，不妨时长问问自己如下几个问题：
顾客的任务有没有发生改变？是消失了，还是改变了？
完成顾客的任务有没有更好的解决方案？
顾客有没有什么新的任务？有没有你的机会？
当你为顾客的任务提供了解决方案，顾客在实施时会遇到新的问题吗？你有没有准备好备用的解决方案？
绝对原则是一种执念
熊彼特说过：创新的本质其实是一种“新组合”，而不是一种“新技术”。
不要陷入2个极端：完全抄袭，完全创新。
顾客感觉好， 产品才是真的好
如果你的产品很好，顾客却感受不到，那就说明你的产品体验 设计没有做好。产品体验设计，就是通过产品设计、包装设计等让顾客能感受到产品的高品质。
运用各种设计方法，让高品质看得见，摸得着，让顾客通过视觉、嗅觉、听觉、触觉等感受到产品真实的品质。
关于定价
价格也是一种重要的产品特征
“把产品做的更好”的思路其实会把许多创业者坑了。比如做奶茶这件事，产品更好，其实并一定有竞争力，产品更好还更便宜才是竞争力。
三种定价策略
基于成本、对顾客的价值、同行或竞争对手的价格。
价格歧视：商家针对同样的产品对不同的人按不同的价格收费。
差别定价：商家为了满足支付能力和消费偏好不同的顾客，退出不同的产品，也称为“产品线定价”
锚定价格: 开始定一个高价。
渗透策略：为了让用户尝试自己的产品，而进入低价市场。
趣味性定价：趣闻数字，88.88
价格诱饵：《经济学人》杂志定价
价格带：卖 价，封顶价，主卖价格带和大众心理价