3 posts tagged with "book"

酒香也怕巷子深。虽然我的大熊课堂Python课程已经是网易云课堂畅销榜第一名，但是在其他平台，例如抖音，B站等，依然还是无名小卒。这些日子虽然也做了很多努力，但是效果并不理想，所以决定学习一下营销相关的知识。在抖音上刷到了“小马宋”老师，感觉他非常真诚，有亲和力，所有就买来了他的书：《营销笔记》和《卖货的真相》。接下来就分享《营销笔记》的读后感。

营销相关​

“营销”是经营的“莹”原文摘录​

战略在管理学家阿诺尔特·魏斯曼曾经说过：一个问题的解决，总是依赖于与问题相邻的更高一级的问题的解决。

我们现在的问题是：如何提升课程的销量。

与问题相邻的更高一级的问题是：如何提升课程的曝光量（B站，抖音，小红书） > 如何运营

---

这里有两个误区：一个是以别的行业很美好，其实它们不知道别的行业也很难做；另一个是“以为自己也能做”，其实每个企业都有自己独特的能力，你擅长制造业，那就努力做好制造的事，除非你有很多很多可以浪费的钱等着你去试错。

我想提醒你的是：做什么事，不能基于美好的愿望，而是要基于能力和资源。老感可以吃到兔子，验鱼却吃不到，但鲨鱼不应该羡慕老鹰，而是应该努力捕捉更多的鱼。

不要轻易跨行，跨行也要和自己现有能力和资源相匹配。做好自己现有工作，边工作边学习新知识。

做营销不能基于自己的视角和偏好，而是要基于顾客的视角和偏好。

做抖音，就要满足抖音的算法，满足抖音客户的需求；

做B站，就要满足B站的算法，满足B站的客户的需求。

做企业、做品牌，不能基于自己的利益去思考问题和行动，而是应该基于顾客的需求和利益去思考和行动。

有一期短视频主题是：如何批量的生成字幕文件。对这个主题感兴趣的都是哪些人呢？是需要批量剪辑视频的人，而这些人通常是卖课的老师，专做是视频的人，那么这些人是我的客户群体吗？只能说占很少一部分。所以，这个视频并没有面向顾客，不是基于客户的利益去思考，所以，决定不发这种视频。

放弃营销的幻觉​

这让我想起另一个故事，亚马逊创始人贝佐斯问过巴菲特一个问题：“既然赚钱真像你说的那么简单，长期价值投资永远排在第一位，请问为什么那么多人赚不到钱？”巴菲特回答说：“因为人们不愿意慢慢变富。”

说到这里，可能有人就会反驳我：不对，我就见过很多初创品牌靠一篇爆款文章、一个事件营销快速成名了。

不可否认，这种现象确实存在，但你要明白，没有“很多”品牌一夜成名，那只是个别现象。你可以回想一下，每年究竟有几个品牌是一夜爆红的？而中国每年有几百万个品牌都在想着一夜爆红，这是不是和中彩票的概率差不多？

营销是一盘完整的棋局，由一系列能够互相配合的技能、能力、资源、组织等组成。就像一场战争，既需要整体的战略规划、资源调度，也需要一个个具体的士兵去完成每一项具体的任务。

正如书封上的文字所说：营销不只是干一件大事，更是做好一系列的小事——小马宋。

即使没办法掌握营销各个环节、各个领域的具体技能，也能做到心中有数，至少在需要的时候，知道什么才是对的，该找什么书去学习，找什么工具去使用。

学习任何知识都是如此，我们不可能获取这个学科的全部知识，但是要掌握全貌，遇到具体问题的时候，可以去深入学习。

企业的成功，根本上是经营逻辑的成功​

企业经营成功的本质是因为获得了某种竞争优势，竞争优势的地位则是通过企业经营来获得的。

你既然有优势，那就充分发挥它，这会积累并放大你的优势，这次是经营的逻辑。

我们的竞争优势是：动画教程，网易云课堂严选课程，网易云课堂挚爱名师，Python畅销书作者。

可以提升的优势：保证课程质量，提升录课的速度。原来1年2套课，提升至1年4套课或6套课或8套课。

企业要想成功，必须符合经营逻辑。所谓符合经营逻辑，简单来说，就是企业运作至少从常理和常识上是说得通的，是符合商业规律的。

这句话和苏引华的《商业思维》中说的非常类似，苏引华用一个数学公式来表示营业额。要想达到一定的营业额，就需要提升不同的参数。这是一个非常简单的数学题，而很多老板都不去思考，头脑一热就说今年要实现一个”宏伟“的目标，而实际上还是走原来的老路，各项参数都没有变化，或者变化不大，显而易见，年底肯定是达不成目标。

低价并不是一种优势，低成本带来的低价才是一种优势。

竞争优势只是一种结果，如何获得竞争优势才是关键。其实，优势是靠经营逻辑创造出来的。

所谓竞争优势，包括很多方面，善于经营关系，也是一种获得优势的方法。此外，资源垄断、技术领先、成本领先，甚至广告投放的效率、淘宝店铺的运营效率、管理经销商的能力、公司治理、股权结构的设计等有利于企业效率提升的经营活动，都可以为企业创造竞争优势。

获得卓越经营业绩的两种方法​

迈克尔·波特提出了一个问题：如何取得卓越的经营业绩？

他说，企业要想取得卓越的经营业绩只有两种做法，一种是提升企业经营效率，一种是进行战略定位。

在国内的市场环境中，绝大多数企业的优势都建立在高经营效率之上。只要每个经营活动的效率够高，你就可以获得高出同行的业绩和利润。

营销的本质是成就他人并创造价值​

营销的本质是利他，是成就他人，是创造价值，企业的利润只是创造价值而获得的奖励。

科特勒给出了营销的一个经典定义：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。

三个关键词： 创造价值 、获得利益汇报、 建立稳固关系。

按照顾客带给你的盈利性和忠诚度，你可以把顾客分成四个群体。

挚友：忠诚度高，高利润。例如购买了多个课程或全集课程的学员。

蝴蝶: 飞来飞去，偶尔购买课程的学员。

陌生人：没有必要花费太多精力关注的顾客。一直观望没有够买课程的学员。

藤壶：本身不会带来什么收益，而且会浪费你服务其他学员的时间和精力。一直白嫖的学员。

当你自己公司的经营遇到了一些问题，你只要回头想一下，你当初经营好的时候，是为顾客提供了什么好的价值；今天遇到了问题，是不是你给顾客提供的价值消失了或者降低了？当你迷茫的时候，或许一些基本概念就会让你猛然惊醒。

大道至简。

我们现在为顾客提供的价值降低了，私域没做，牺牲了很多学员转化的可能性。

• 加群后的学员没有管，人气流失。
• 群内学员没有定期维护，让学员以为是死群，没有价值。

产品相关​

4P理论​

4P理论：product(产品)、price(定价)、place(渠道)、promotion(促销)

经营是企业生存的基础，而产品是营销的基础。

选择做什么产品​

在一个烂市场里做第一，也不如在一个好市场里做第二十名、第三十名。一个好的细分市场的首要条件是市场规模要大。

雷军曾经讲过李学凌的故事非常类似，10亿的市场，第一的产品无论如何也达不到是10亿。而100亿的市场，头部的产品是可以做到10亿。

市场即选择，产品即细分​

我们要看看哪个细分领域还有机会，然后就重点投人这个細分市场，这自然而然就产生了“目标市场”。之后，我们要长期聚集这个目标市场，为它的顾客提供最合适的产品，在产品设计、品牌调性，营销推广等方面产生偏好和特色，这就进一步形成了“市场定位”。

［市场细分 （market segmenting）、目标市场（market targeting）和市场定位（market positioning）构成了每个公司营销战略的核心三要素（简称STP）。不过我觉得，这三个概念听起来实在让人犯糊涂，简单点说，就是因为你不可能做所有人的所有生意，那就必须选择-个细分市场去做，并且提供细分的产品，从而在这个细分市场上取得优势。

关键不是进行市场细分，而是取得竞争优势。

判断细分市场是否有效的四个指标：

• 可识别性和可衡量性：足力健
• 市场容量：老人市场
• 可接近性：政府机关
• 反应性：对产品和宣传活动的反应

为顾客创造价值是产品的本质​

既然要做营销，你首先就要有一个"产品"可以卖，那么你要卖这个产品的本质是什么？你卖的其实是顾客的需求。当顾客有某种需求，而且无法免费获得的时候，你提供的产品才会有价值。

你一定要深刻理解顾客需求的本质，才能设计出更好的满足顾客需求的产品。

《战略品牌管理》一书中提出了消费者需求的主要类型：

• 功能性需求
• 体验性需求（感官，心理，情感的愉悦）
• 象征性需求

在思考顾客需求的时候，需要考虑两件事：一个是顾客需求的层次（对应上面的三种价值），另一个是顾客满足需求的过程（本质上是一系列事件）。

用户的真实需求​

顾客并不是想拥有一件商品，他们只是想让这件商品帮他们完成一个任务。

不能只是教大家如何学习python, 而是要教大家如何去完成一个任务。

我们在设计产品的时候，创新的聚焦点要从产品本身转移到对用户行为的深层理解上来。最重要的是洞察到顾客想要完成的任务是什么，产品设计时就要帮助顾客更好地完成这个任务。当你找到了顾客的真实任务，你的成功概率就会大大提升。

创新要从以产品为中心的角度转到以任务为中心的思路上来。

顾客的真实需求和顾客的购买其实不是完全相同的。顾客产生购买行为，也许并不是基于一个需求，有时候纯粹是因为他以为自己有这样的需求，或者仅仅是因为降价促销他才有购物的动机而已，这个时候商品是什么已经不太重要了。

要想保持竞争优势，不妨时长问问自己如下几个问题：

• 顾客的任务有没有发生改变？是消失了，还是改变了？

• 完成顾客的任务有没有更好的解决方案？

• 顾客有没有什么新的任务？有没有你的机会？

• 当你为顾客的任务提供了解决方案，顾客在实施时会遇到新的问题吗？你有没有准备好备用的解决方案？

绝对原则是一种执念​

熊彼特说过：创新的本质其实是一种“新组合”，而不是一种“新技术”。

不要陷入2个极端：完全抄袭，完全创新。

顾客感觉好， 产品才是真的好​

如果你的产品很好，顾客却感受不到，那就说明你的产品体验设计没有做好。产品体验设计，就是通过产品设计、包装设计等让顾客能感受到产品的高品质。

运用各种设计方法，让高品质看得见，摸得着，让顾客通过视觉、嗅觉、听觉、触觉等感受到产品真实的品质。

关于定价​

价格也是一种重要的产品特征​

“把产品做的更好”的思路其实会把许多创业者坑了。比如做奶茶这件事，产品更好，其实并一定有竞争力，产品更好还更便宜才是竞争力。

三种定价策略​

基于成本、对顾客的价值、同行或竞争对手的价格。

价格歧视：商家针对同样的产品对不同的人按不同的价格收费。

差别定价：商家为了满足支付能力和消费偏好不同的顾客，退出不同的产品，也称为“产品线定价”

锚定价格: 开始定一个高价。

渗透策略：为了让用户尝试自己的产品，而进入低价市场。

趣味性定价：趣闻数字，88.88

价格诱饵：《经济学人》杂志定价

价格带：卖价，封顶价，主卖价格带和大众心理价

今天为大家推荐的图书是《天才引导历程，数学中的伟大定理》。

这本书将两千多年的数学发展历程融为十二章内容，每章都包含了三个基本组成部分，即历史背景、人物传记以及在这些“数学杰作”中所表现出的创造性。由于英雄人物众多，今天只介绍一个——牛顿。

全世界有许多赞美牛顿的诗篇，这可能是最广为人知的一首。不过，对于牛顿的成就而言，再怎么夸也不为过。下面只是他最广为人知的三大成就：

• 力学：牛顿运动定律。
• 光学：反射望远镜。
• 数学：微积分。

17世纪是一个"英雄世纪"，科学界诞生了有很多伟大人物，如果要选一个影响力最大的英雄，那么非牛顿莫属。

牛顿为什么能取得如此伟大的成就？当然原因很多，没有人的成功是偶然。今天我们就来介绍一下牛顿他自身的说法。

牛顿认为他能够解决难题是"通过持续不断的思考"。

在剑桥读书时期，牛顿有一个特点，就是他不满足只读希腊的古典著作，他还花费了很多精力，研读笛卡尔的几何学。他后来回忆说，在他刚开始阅读这本著作的时候，刚刚读过几页，就被完全难住了。然后他再翻回到第1页重新读一遍，这一次多读了几页，之后就又被难住了，于是他就再翻回来重新读。如此往复循环，他就这样，一点一点地啃完了这部《几何学》，没有任何导师或教授的帮助。当然，考虑到当时教师庸庸碌碌，所有规定的课程又厚古薄今，他也很难找到任何可以帮助他的人。

1644年，牛顿荣获三一学院奖学金，为他硕士学位的学习赢得了四年的经济资助。这一提升让他有了更多的自由去探索自己感兴趣的问题。这种自由加上他通过博览群书打下的坚实基础，解放了这个历史上的伟大奇才。牛顿更加有精力解决摆在他面前的问题，其精神之专注，简直令人难以置信。20世纪剑桥大学著名的经济学家约翰·梅纳德·凯恩斯曾对牛顿的能力做过如下评价：

他的非凡天赋在于他能够长时间地连续思考一个纯智力问题，直至解决。任何研究过纯科学或纯哲学问题的人都知道，一个人只能很短地集中思考一个问题，并且，为了获得突破，就必须集中全部精力思考，但过不久，注意力会逐渐分散和转移，你会发现，你的思想成为了一片空白。但我相信，牛顿能够连续几小时，几天甚至几个星期地集中思考一个问题，直到解开其中的奥秘为止。

这就是牛顿所说的"通过持续不断的思考"，意思大同小异，知识更加简洁而已。

其后几年，牛顿带着对新发现的极度兴奋，更加勤奋地工作。人们常常看见他在微弱的烛光下一直工作到深夜。据说，他那只没有怨言的猫，因为常常饱餐牛顿碰也没碰一下的饭菜，竟然长得十分肥胖。这位年轻人认为错过吃饭、耽误睡觉与取得巨大进展相比，实在是微不足道。

谈到"持续不断的思考"、"专注"，立刻让我联想到比尔盖茨和巴菲特的一个趣事。

巴菲特和比尔·盖茨是老朋友了。有一天，盖茨的父亲邀请巴菲特共进晚餐，他让巴菲特和自己的儿子玩了一个游戏：在手上写一个对自己影响最大的词。结果，两个人的答案竟然完全一致：“focus”（专注）。

这个故事很可能是编造的，但是比尔盖茨在哈佛大学室友的描述却是真实的。这位室友说，“他的习惯是一次学上36小时或更长时间，睡10个小时，然后出去，吃个比萨，回来继续学习。如果这意味着他早上3点开始，那也无所谓。”

不知道你是否有过这种经历，遇到一个难题一直没有解决，但是可能就在你走路时、或是洗澡时、或是梦中突然就来了灵感。我想，这就是持续不断地思考结果吧。

"持续不断地思考"、"保持专注"不一定会让你成功，但会让你在所属领域做专、做深、做到位。所以，请"持续不断地思考"这篇文章，至少"保持专注"把它看完😜。

温馨提示：如果你没时间阅读全文，建议看下导读。如果你没时间看导读，建议看下导读中的标注语句（划重点）。

导读​

你知道吗这本充满智慧的书首次出版于1982年，现在已经成为备受推崇的经典。它通过20个寓意深刻的小故事，讨论了解决问题时有可能遇到的多种困难。

书中，两位作者唐纳德·高斯和杰拉德·温伯格就如何训练思维能力指点迷津。他们提及的观点包括“ 问题是理想状态和现实状态之间的差别 ”，以及“ 无论表面上表现的如何，在你提供的人么所要求的东西之前，他们极少知道自己想要什么 ”等。本书巧妙地引导读者 先正确的认识真正的问题，然后明确问题该由谁解决，再确认问题的根源，最后决定到底要不要解决这个问题 。

思维导图​

书名是什么意思？​

第一次看到这本书的名字时，我完全是懵B的，“书名是什么意思？”“这是一本什么书？”... 这种感觉就像第一次听说电视剧的名字是《何以笙箫默》、《夏有乔木雅望天堂》、《香蜜沉沉烬如霜》。一度怀疑自己是不是真的老了。

这些电视剧名字至今我也不知道是什么意思，的确，我也不想知道，但是我却要解释一下这本书的名字。导读中已经介绍过，这本书有20个寓意深刻的故事，其中一个就是“你的灯亮着吗？”。这有点像歌专辑的主打歌，例如，刘德华的专辑名字叫《忘情水》，周杰伦的专辑名字叫《七里香》。

##《你的灯亮着吗？》节选

下面就是书中的"主打歌"——你的灯亮着吗的节选内容。

日内瓦湖旁边的群山中，一条汽车隧道刚刚完工。就在开通之前，总工程师突然想起一件事，他忘记了提示即将驶入隧道的司机打开车灯。虽然隧道内的照明条件很好，但司机必须做好万全准备，以免因为停电酿成惨剧，这在山区是有可能发生的。于是，这样一条警示标语制作出来了。

注意：前方有隧道，请开启大灯。

警示标志悬挂在隧道入口外。隧道如期开通使用，每个人都轻了一口气，问题终于解决了。

从隧道东端出来继续往前行驶400米，就到了全世界景色最迷人的一处休息区。每天，总有数百名游客来此处欣赏风景。但是，每天总有至少十位游客回到自己的车上时，才发现车上的电池耗尽了，因为他们忘记了关掉车灯。警察们使劲浑身解数，才能帮助他们将车拖动。游客们怨声载道，发誓回去后要告诉他们的朋友，千万不要来瑞士旅游。

和往常一样，请你停下来，问问自己：

这个问题应该由谁来解决？

●司机

●车上的乘客

●总工程师

●警察

●当地行政长官

●汽车俱乐部

●以上没有正确答案

●以上全都是

因为明确指出了“设计者”或者“工程师”，这类问题有强烈的指向性，即认为问题应该有他来解决，而不是只靠司机的自觉（当然，这是老外的思维方式，与中国人思维方式不同）。

于是，工程师考虑了很多方案，决定在隧道的出口处，设计一块语言表述更明确的标志牌。示意图如下所示。

他试着换了几种措辞，最后得到一个带有瑞士精准风格的作品：

如果是白天，而且车灯亮着，那就把车灯关上； 如果是晚上，而且车灯关着，那就把车灯打开； 如果是白天，而且车灯关着，那就把他关着； 如果是晚上，而且车灯亮着，那就让他亮着。

不管司机是谁，等他读完这条标语，车早已冲出了护栏。这绝不是一个可行的解决方案。

最后，总工程师出面，他假设司机有很强的愿望解决问题，只需要一点小小的提醒。他还假设司机通过了驾驶考试，那他就不是一个彻头彻底的傻瓜。最后的解决方案是在标志牌上写着如下内容：

你的灯亮着吗？

如果人们真的开着车灯，一个小小的提醒可能比复杂的解决方案更有效。

你的灯亮着吗？